¿En qué consiste la gestión comercial?

La gestión comercial nace como un término ligado al área del marketing. Dentro de ella se utilizan las diferentes técnicas de la disciplina para apoyar la promoción de un producto y lograr los objetivos de venta definidos.

Esta gestión también permite administrar y gestionar de forma adecuada las actividades comerciales relevantes para una compañía, dentro de mercados que hoy en día se encuentran saturados de productos y donde la competencia económica es muy fuerte.

Puntos importantes sobre la importancia de la gestión comercial en una empresa

1. Planificación estratégica: Define objetivos claros y estrategias de ventas para alcanzar las metas empresariales.
2. Identificación de oportunidades de mercado: Detecta nuevas áreas de crecimiento y desarrollo.
3. Captación y fidelización de clientes: Desarrolla relaciones duraderas y leales con los clientes.
4. Optimización de procesos: Mejora la eficiencia y efectividad de los procesos comerciales.
5. Incremento de ventas y rentabilidad: Aumenta los ingresos y la rentabilidad de la empresa.
6. Adaptación al mercado: Permite responder rápidamente a cambios en la demanda y la competencia.
7. Sostenibilidad a largo plazo: Asegura el crecimiento y la estabilidad de la empresa a lo largo del tiempo.

Elementos de la gestión comercial

La gestión comercial de una empresa abarca varias áreas que integran equipos, recursos y funciones para alcanzar objetivos y mejorar la competitividad. Los principales componentes son:

1. Planeación estratégica: Definición de objetivos, metas de ventas y estrategias corporativas.
2. Gestión de ventas: Técnicas y actividades para llevar productos al cliente final.
3. Gestión de marketing: Análisis del entorno y alineación de la estrategia de marketing con los objetivos corporativos.
4. Gestión de clientes: Manejo del ciclo de vida del cliente, desde la prospección hasta la postventa.
5. Gestión de fuerza de ventas: Administración del equipo de ventas, incluyendo capacitación y motivación.
6. Áreas de soporte: Colaboración con áreas críticas como tecnología, finanzas, producción y logística.

Impacto de la gestión comercial en la experiencia de compra del cliente

La gestión comercial influye significativamente en la experiencia de compra del cliente al optimizar cada etapa del proceso comercial. Desde la planeación estratégica hasta la gestión de la fuerza de ventas, cada componente asegura que el cliente reciba un servicio de alta calidad y productos que satisfagan sus necesidades. Una buena gestión de ventas y marketing asegura que los productos sean accesibles y atractivos, mientras que la gestión de clientes y fuerza de ventas se enfoca en la satisfacción y fidelización, resultando en una experiencia de compra positiva y memorable.

Planeación estratégica

La planeación estratégica define objetivos y metas de ventas, consolidando la estrategia corporativa para guiar las acciones comerciales de la empresa.

Gestión de ventas

Esta área se encarga de implementar técnicas y actividades necesarias para llevar los productos al cliente final de manera eficiente y efectiva.

Gestión de marketing

La gestión de marketing analiza el entorno y orienta la estrategia de las 4 Ps (producto, precio, plaza y promoción) para alinearla con los objetivos corporativos.

Gestión de clientes

Se enfoca en la experiencia del cliente a lo largo del proceso comercial, desde la prospección hasta la postventa, para garantizar su satisfacción y lealtad.

Gestión de fuerza de ventas

Administra el equipo de ventas, incluyendo la capacitación, motivación y estrategia, para maximizar el rendimiento y eficacia del recurso humano.

Áreas de soporte

Involucra la colaboración con áreas críticas como tecnología, finanzas, producción y logística, asegurando un desempeño óptimo del proceso comercial.

7 pasos para una gestión comercial eficaz

1. Definir objetivos claros: Establecer metas específicas, medibles, alcanzables, relevantes y con un tiempo definido (SMART) para orientar las acciones comerciales.
2. Desarrollar un plan estratégico: Crear un plan detallado que incluya estrategias de marketing, ventas y servicio al cliente alineadas con los objetivos de la empresa.
3. Segmentar el mercado: Identificar y dividir el mercado en segmentos específicos para adaptar las estrategias y productos a las necesidades de cada grupo.
4. Implementar herramientas tecnológicas: Utilizar software de gestión comercial, CRM y otras tecnologías para automatizar procesos, gestionar datos y mejorar la eficiencia.
5. Capacitar al equipo de ventas: Proporcionar formación continua y recursos necesarios para que el equipo de ventas pueda desempeñarse de manera efectiva.
6. Monitorear y analizar resultados: Evaluar regularmente el desempeño comercial mediante indicadores clave (KPIs) y ajustar las estrategias según sea necesario.
7. Fomentar la comunicación interna: Asegurar una comunicación fluida entre todos los departamentos involucrados para alinear esfuerzos y maximizar el rendimiento comercial.

Gestión comercial y tributaria

Si la gestión comercial tiene como misión el conectar y abrir la empresa al mundo exterior, la gestión tributaria es su contraparte dentro de la organización que permite organizar y pagar todos los tributos asociados a las operaciones comerciales.

Como definición, la tributaria está dirigida a la aplicación de los tributos definidos por las obligaciones legales y comerciales con el Estado. En ella se funden todas las cuantificaciones y determinación de deudas tributarias, el comprobar del comportamiento del sujeto pasivo por parte de la administración de la empresa, la recaudación y posterior pago de dichas deudas.

En esta responsabilidad, que mucho tiene de una cuidadosa contabilidad, es apoyada con el uso de tecnología ERP para la óptima planificación de los recursos empresariales.

Manager Software ofrece dentro su catálogo dos software ERP que integra varios módulos relacionados a las finanzas, administración y carga tributaria.

Objetivos

La gestión comercial tiene como objetivo el intercambio de la empresa con el mercado, por lo tanto, su función estaría al final del proceso productivo, donde los canales de venta suministran el producto en sí en el mercado, y a cambio aporta los recursos financieros derivados de las transacciones comerciales. Esto no solo debe quedarse en la mera compra y venta: los profesionales que trabajan en esta área deben conocer el mercado, realizar estudios, comprender a sus clientes y conocer las políticas de ventas involucradas.